Zo haal je meer uit koude acquisitiegesprekken

Door: Bas van Bockel, 21 april 2015 - Koude acquisitie is voor veel mensen geen geliefde bezigheid. De redenen en smoesjes daarvoor zijn legio.

• Mensen zitten niet te wachten op mijn telefoontje
• Koude acquisitie werkt niet meer, die tijd is geweest.
• Ik krijg toch een afwijzing
• Het is te moeilijk
• Ik doe het nu al een week en heb nog niks verkocht

Kortom alle smoesjes die je maar kan bedenken en die maken dat je niet de telefoon pakt en aan de slag gaat. Dit terwijl je diep van binnen weet dat er op alle gebieden eigenlijk geen grenzen zijn voor iemand die deze kwaliteit beheerst. Daarbij is het allemaal niet zo lastig als het lijkt, grote kans dat het alleen niet lukt vanwege hoe je er nu in staat. Met een aantal simpele veranderingen kun je dit al een stuk verbeteren. In de volgende 5 tips zal ik je een aantal dingen meegeven die je simpel kunt toepassen maar die je resultaten met sprongen vooruit zullen laten gaan.

1. Bel je om te verkopen of een oplossing aan te bieden
Veel mensen beginnen te bellen met het idee om te verkopen en bouwen hier voor zich zelf veel druk mee op. Als je belt om te verkopen is er een grote kans dat je direct nee te horen krijgt. Bedenk je zelf eens wat je zou doen als iemand je belt om iets aan je te verkopen. Grote kans dat je ook direct ophangt.
Het klinkt al heel anders als je belt met het idee om met de klant in gesprek te gaan en te luisteren welke problemen hij ervaart. Problemen die jij kunt oplossen met je product of dienst.

2. Verplaats je voor je belt in de klant en zijn gedachten gang
Bereid je voor voordat je de telefoon oppakt. Denk eens na over degene die je gaat bellen en de problemen waar diegene tegen aan zou kunnen lopen en wat jij daarin zou kunnen betekenen.
Zo zal de klant zich begrepen voelen dat zijn probleem onderkent wordt en er ontstaat op die manier een connectie. De ideale omstandigheden voor een goed gesprek. Door hier ervaring mee op te doen wordt je hier steeds beter in.

3. Zorg voor wederzijdse interactie
Als we bellen zijn we op zoek naar een dialoog tussen twee mensen.
Het hoofddoel is om informatie te krijgen over de situatie van de klant. Je belt namelijk iemand die je nog niet kent en waar je niks vanaf weet. Je gaat dus aan de gang om een gesprek op gang en niet met verkopen. Dit maakt dat de druk er af is voor jou. Een gesprekje met iemand is namelijk niet zo lastig toch!

4. De gespreksopening
Als je belt vraag dan altijd of het gelegen komt. Veel mensen zullen hier met ja op reageren en ja opent deuren.
Vervolgens zijn er vele goede openingszinnen probeer hier in dingen uit en stem het af op de persoon die je gaat bellen en de informatie die je uit stap 2 hebt bedacht. Voorkom zinnen waaruit blijkt dat het om verkoop gaat, maar ga voor zinnen die uitnodigen tot gesprek. Tast op een subtiele manier af en geef richting aan het gesprek.

5. Je stem
Aan de telefoon ben je geheel aangewezen op hoe je stem overkomt. Oefen dit, zorg dat je zekerheid uitstraalt en vraag hier feedback over. Breng je passie over met je stem, wees duidelijk en gebruik niet te lange zinnen.

Doorsturen  |  Reageer  |  Nieuwsbrief