Nieuwsbrief ›
Zoeken ›
Nieuws
29 oktober 2013
 

Vriendelijke aanmaning werkt beter dan boze brief

 
 

Bij aanmaningen werkt een motiverende tekst beter dan een boze brief. Door debiteuren effectief te benaderen in plaats van juridische teksten of dreigende taal te gebruiken, wordt veel meer respons behaald. Dit vergroot de kans dat rekeningen eerder worden betaald.

Dit blijkt uit onderzoek onder 6.740 debiteuren van Incassade Deurwaarders en Incasso in samenwerking met de Faculteit Economie en Bedrijfskunde van de Rijksuniversiteit Groningen (RUG). De uitkomsten van het onderzoek moeten zorgen voor een hoger incassoresultaat.
De inzet van motiverende teksten leidde bij een van de onderzochte bedrijven tot een stijging van respons met gemiddeld 12,5 procent. De meest effectieve tekst leidde zelfs tot een stijging van 27,4 procent. In dit geval speelde de tekst in op het verlangen naar consistentie. Dat wil zeggen dat een debiteur met een aantal simpele vragen er op wordt gewezen dat hij graag van zijn schuld af wil. De logische manier om dit te bereiken is door contact op te nemen. "Dit is een belangrijke uitkomst voor de deurwaarders- en incassobranche, aangezien de mate van respons zeer bepalend is voor het incassoresultaat," aldus Paul Otter, algemeen directeur van Incassade.

Psychologische in plaats van juridische benadering
Deurwaarders- en incassobureaus maken vooral gebruik van juridische inzichten in plaats van psychologische, terwijl juist die laatste debiteuren motiveren om over te gaan tot actie. Zowel deurwaarders- en incassobureaus als debiteuren zijn veel meer gebaat bij een motiverende tekst waarin rekening wordt gehouden met de motieven en beperkingen van debiteuren.
Door in te spelen op het verlangen naar consistentie gaan veel meer debiteuren over tot actie. "Het idee achter deze techniek is dat mensen het onaangenaam vinden als hun gedachten en hun gedrag met elkaar in tegenspraak zijn. Door mensen met simpele vragen te laten zien dat ze van hun schuld af willen volgt voor hen de logische volgende stap, namelijk contact opnemen en niet de kop in het zand steken," zegt Martijn Keizer, onderzoeker bij de RUG.

Toepassing in de praktijk
"Juridische dreigtaal en boze aanmaningen hebben hun langste tijd gehad," stelt Otter. Volgens hem versnelt het onderzoek de tendens van klantgerichte benadering. Incassade gebruikt de inzichten uit het onderzoek om haar aanpak te veranderen en verwacht dat de andere marktpartijen dit voorbeeld volgen. "Toepassing van deze inzichten maakt het mogelijk om op een meer positieve manier tot een hoger incassoresultaat te komen," aldus Otter.
"De inzichten passen we niet alleen toe bij de wijze van aanmanen. We komen bij veel mensen over de vloer. Door een andere positieve manier van communiceren zijn onze medewerkers nog beter in staat de zorg van de debiteur weg te nemen en gezamenlijk de betalingsachterstand op te lossen."

 
Doorsturen »  4 reacties »  Nieuwsbrief »  

 

Gerelateerde nieuwsitems

 
 
Reacties
 
Mannes Westhuis  |   | 
29-10-2013
 | 
10:00 uur
Interessant om te weten is of deze uitkomsten gelden voor zowel Business to Consumer en Business to Business, of alleen voor Business to Consumer?
Joost Konings  |   | 
28-06-2014
 | 
22:55 uur
De uitkomst van het onderzoek is zeker herkenbaar. Een boodschap moet aankomen bij de ontvanger. Hoe minder ruis er op de lijn zit (dus hoe duidelijker de boodschap is), hoe eerder er tot een succesvol incassoresultaat gekomen kan worden. Zo maken wij een duidelijk onderscheid in sommaties die worden verzonden aan particulieren en consumenten en aan bedrijven.
Lucien Ridderbroek  |   | 
25-06-2017
 | 
13:34 uur
Ik zie dat het een ouder artikel is, maar ook recent weer in het nieuws geweest. Het vriendelijke incasseren leent zich vooral richting particuliere debiteuren. Zakelijk werkt dat niet. Voor b2b incasso is meer druk nodig. Als er onvoldoende druk is, wordt niet betaald, of wordt een ander eerst betaald.
Maarten Verweij  |   | 
30-06-2017
 | 
15:58 uur
Klopt, daarbij zijn zakelijke debiteuren minder snel geneigd tot het betalen van de incassokosten.

Reageren

Naam:
Emailadres:
URL: (niet verplicht) http:// 
 
Reactie/Opmerking:
Ik wil bericht per e-mail ontvangen als er meer reacties op dit artikel verschijnen.
 
Als extra controle, om er zeker van te zijn dat dit een handmatige reactie is, typ onderstaande code over in het tekstveld ernaast. Is het niet te lezen? Klik hier om de
code te wijzigen.
ADVERTORIAL
Frank van Marwijk, Michel Hoetmer, Asha Kalijan, Jan Vermeiren, Johanna Kroon en André de Waal. Lees de gratis artikelen van deze management best-seller auteurs op Managersonline.nl. Plus: handige checklists en het laatste managementnieuws!
Meer dan 100 checklists
Word Brisk-abonnee en krijg gratis toegang tot meer dan 100 checklists voor ondernemers
Team Nijhuis uit Borne in trek bij grote internationale spelers
Team Nijhuis maakt opnieuw een flinke ontwikkeling door. Het digital marketing bureau uit Borne is door de wereldwijde marketingspeler HubSpot geselecteerd.
Managersonline.nl
Het internetmagazine voor directeuren en managers
BOEKENNIEUWS
Van alle innovatieprojecten haalt 80% de markt niet. Is de start van innovatie voor jou persoonlijk ook een zoektocht? Dan ben je niet de enige. Misschien word je tegengehouden door een gebrek aan tijd en middelen. Of je weet niet goed wat de eindklant wil. En veel collega’s schepen je af omdat zij hun nek niet willen uitsteken.
Lees verderMeer boeken
ADVERTORIAL
Word nu abonnee van Brisk Magazine en krijg gratis toegang tot meer dan 100 checklists en voorbeelddocumenten voor ondernemers. Klik hier om u te registreren.
BRISK-INDEX
AEX index: 521.65 -0.11 %
Brisk-index: 274.36 0.35 %
Stijgers Dalers
Advanced met 26.84  5 %
Philips kon 32.23  4 %
Nutreco 47  3.9 %
Gemalto 44.15  -19.7 %
TNT express 8.45  -9.5 %
Amsterdam co 25.85  -3.8 %
Meer beurs